Выбор стратегии ценообразования для Впечатления

Каких бы целей вы ни пытались достичь, к успеху вас приведет продуманная стратегия ценообразования. Вы сами решаете, какой должна быть стоимость Впечатления, и можете корректировать ее с учетом сезонности, праздников и других обстоятельств. В этой статье мы собрали простые рекомендации, которые помогут спланировать ценообразование и прийти к успеху.

Если вы хотите понять, что подходит вам и Впечатлению, определите свою целевую аудиторию, установите цену для первых гостей, предложите разные скидки и учитесь на опыте других организаторов.

При выборе цены подумайте, каких гостей ждете на Впечатлении. Чем они отличаются от других, что любят? Сколько они могут заплатить за такое мероприятие? Как Впечатление соотносится с темой их поездки?

Полезно знать среднюю стоимость занятий, похожих на ваше. Если вы проанализируете предложения местных конкурентов, то быстрее определитесь с ценой Впечатления. Важно, чтобы гости понимали, что получат за эти деньги, при этом стоимость не должна быть завышенной.

Спланировать стратегию ценообразования будет легче, если у вас есть список всех затрат на Впечатление. Не забудьте включить туда транспортные расходы, арендную плату, сборы за лицензии и разрешения, стоимость материалов, принадлежностей или инструментов.

Для удобства отделите необходимые траты от необязательных и попытайтесь их снизить. Задайте себе следующие вопросы:

• Можно ли закупать материалы оптом, чтобы сэкономить?
• Можно ли так же качественно проводить Впечатление за меньшие деньги? 
• Можно ли добавить что-либо во Впечатление за небольшую плату или бесплатно?

Впечатление нужно провести, даже если пришел всего один гость. Пересмотрите фиксированные расходы, которые нельзя уменьшить в зависимости от размера группы.

Габриэла, организатор Впечатления в Рио-де-Жанейро, раньше угощала гостей Впечатления бесплатным коктейлем. Но она поняла, что подарок увеличивает расходы, и убрала его из программы. Благодаря этому Габриэла понизила цену, а поток гостей только увеличился и Впечатление стало популярнее среди семей.

Если вы неопытный организатор или запускаете новое Впечатление, сперва установите низкую цену. Она привлечет первых гостей, а вы получите отзывы и запустите сарафанное радио. Для дополнительной рекламы можно предложить специальные расценки на ранние и групповые бронирования.

Приманив первых гостей низкой ценой, вы сможете получить обратную связь. Имеет смысл провести тестовое Впечатление с ограниченным доступом только для родных и близких.

Напоминайте гостям об отзывах. Впечатления с пятью и более отзывами получают почти в 10 раз больше бронирований за первые шесть месяцев, чем Впечатления с меньшим количеством отзывов*.

Как только первая обратная связь будет опубликована на странице Впечатления, можно пересмотреть цену или предложить скидки и акции. Согласно внутренним данным Airbnb, хозяева, предлагающие несколько цен на Впечатление, чаще получают бронирования, чем те, кто этого не делают**.

Чтобы установить скидки, нужно отредактировать раздел «Настройки цены».

• Промоакция «Новое Впечатление»: организаторы новых Впечатлений могут дать каждому гостю скидку от 5 до 50% в первые 30 дней после публикации объявления. Если вы предложите скидку от 20%, рядом с новой ценой будет показана исходная, зачеркнутая, и это привлечет внимание гостей. Во время действия акции менять базовую цену нельзя.
• Скидка при раннем бронировании: гости, бронирующие минимум за две недели, получают скидку 20%.
  
• Групповая скидка: вы можете выбрать размер группы (например, от 3 человек) и скидки (от 1 до 99%). Предложение действует только для компаний, в которых достаточно платных гостей.
  

К бронированию можно применить только одну скидку. Если вы предлагаете несколько, будет действовать самая большая.

Проанализируйте, в какие периоды спрос на Впечатление возрастает и падает: это отличный шанс опробовать ценовую стратегию.

Учитывайте «горячие» периоды в связи с местными событиями, праздниками или фестивалями, а также востребованное время дня или недели для определенных занятий. Например, в Рио-де-Жанейро на карнавал съезжаются толпы туристов, а в январе и феврале Нью-Йорк посещают гораздо меньше людей: мало кто любит серость и холод.

Выберите одну или две даты в календаре, чтобы опробовать повышенную и сниженную цену. Если гости бронируют как прежде, возможно, пора скорректировать стоимость в соответствии со спросом.

Кешав, организатор из Нью-Дели, говорит, что успешный запуск Впечатления сильно зависит от стоимости. Когда он проводил первые мероприятия, то не знал, сколько гости готовы заплатить. Поэтому Кешав установил цену на 80% ниже нынешней.

Стратегия сработала. Первыми гостями Кешава стала корпоративная команда из 10 человек, которые искали способ весело провести время в этом районе.

«Гость, который бронировал, признался потом, что не сомневался ни секунды: цена была небольшой, а фотографии и описание — заманчивыми, — говорит Кешав. — После этого я задумался о возможном повышении цены».

Кешав советует иногда пересматривать расценки, особенно для нового Впечатления. Он говорит: «Экспериментируйте, учитывая все возможные факторы в своем районе: туристический сезон, международные фестивали, актуальность Впечатления».

Цену Впечатления определяете только вы. Надеемся, эти советы помогут вам устанавливать такие расценки, чтобы и гостей, и вас всё устраивало, а на пути к успеху не было препятствий.

* На основании внутренних глобальных данных Airbnb о среднем количестве бронирований и отзывов гостей с ноября 2020 по ноябрь 2021 года.

** На основании внутренних глобальных данных Airbnb об изменении цены и количества дней без бронирований Впечатлений, опубликованных с 1 января 2021 по 30 июня 2022 года.

Информация, на которую ссылается статья, могла измениться с момента публикации.